创投风向标5：长尾效应需要更为清晰的商业模式
9、网络互动小精灵——ICenter(广州锐知信息)
创立于2008年8月的广州锐知信息科技有限公司，其主推产品为ICenter平台，通过该平台可为用户提供：信息运营服务——互动小精灵;数据运营服务——江湖百晓生;安全运营服务——网站守卫宝。
商业模式：利用互联网长尾打败航母
通过网站免费安装ICenter平台，构成智能化互联网络，完成信息运营、数据运营、安全运营等一系列运营服务。通过ICenter平台的数据沉淀，还可以模拟行为轨迹、判定消费趋向，是增值服务的提供基础。目前，以ICenter核心技术服务为中心，根据网站个性化需求，有偿提供解决方案的收入占总收入的60％;向第三方提供目标消费群体的B2C产品推广平台的收入占总收入的40％。
现场陈述：谁是锐知信息?
现在的互联网世界是一个壁垒重重的世界，各大网站基于各自的利益目的，建立起各种各样的技术壁垒。任何一个网站的网民会员，如果希望知道别的网站的一些情况，必须要翻过这样的技术壁垒，成为另外一个网站的会员，才有可能得到这方面的信息。广州锐知信息科技有限公司希望能打破这个围墙，主动建立数据间的关联关系。
案例一：张先生是一个经济学家，他在ICenter的某一用户网站上发表了一篇关于经济适用房的文章。几乎在同一时间，这篇文章就出现在了所有ICenter的用户网站上。如果一个网民在其他网站上给张先生回了一个帖子，也几乎在同一时间，这个回帖也会出现在所有的ICenter用户网站上。张先生和这位回帖子的网民通过ICenter实现了在不同网站之间的同步交流。
案例二：张三是网络病毒垃圾制造者，试图在一个ICenter用户网站上发布病毒和不良信息。ICenter会在没有人工辅助的情况下，对这些信息进行删除，同时将张三作为一个垃圾制造者拉入ICenter网站的黑名单。从而消除张三再在其他ICenter用户网站上“作恶”的可能性。
案例三：米娅是个超级网民，是很多网站的注册用户，她常使用的网站包括邮箱、开心农场，等等。一般情况下，当米娅想知道自己在不同网站的信息时，她需要同时上多个不同的网站。如果这些网站都是ICenter的用户，那么，米娅只需要上一个网站，就可以同时知道是否有人在农场上偷了她的玉米、朋友有没有回复她的邮件，等等。
以上就是ICenter目前可以实现的功能。
中国日流量网站多达10万家，除了为数不多的若干个网络航母外，有大量中小型网站存在于中国的互联网。由于技术和运营能力的差异，这些中小型网站一般都在竞争中处于弱势地位。但如果可以用某种方式把它们串联起来，它们的战斗力不会亚于超级航母。锐知信息看到的恰恰是这条互联网上长长的尾巴。通过一年零八个月产品研发，ICenter平台在2009年7月正式上线，经过两个月的运营，已有1，526个网络用户。预计在未来半年内，ICenter平台的网络用户数将会达到甚至超过1万家。在这些网络用户的支持下，ICenter平台将会形成强大的信息发布能力，由此可以为用户带来精准而且垂直的信息发布服务。
同时，锐知信息还看到另外一个市场机会，当大量的不负责任的信息在冲击着互联网健康的生存状态的时候， ICenter网络的保护功能可以对这些信息所造成的负面影响进行有效地控制，这是一种潜在的市场商机。
现场答问：创投最关心的问题
孙晓光：请问公司的收费模式怎样?
锐知信息：我们是免费加盟、免费使用，因为我们的用户都是运营能力比较弱的中小型网站。
孙晓光：如果用户不希望自己写的东西传到别的网站上面怎么办?
锐知信息：每个网站站长可以在我们后台界面上做选择，选择性接受信息发布。如果一个网站对经济论文没有兴趣，可以在后台设置成只接受音乐型的信息。
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孙晓光：也就是说这个决定权在网站管理人手里，而不在网站用户手里?
锐知信息：是的。
孙晓光：从你的陈述来看，你现在还没有收费的前景?
锐知信息：这个产品在7月份刚刚上线，我们目前在做的是运营工作，希望有更多的网站使用我们的产品。
刘星：你怎么赚钱?你客户是谁?用户是谁?
锐知信息：网站是我们的第一用户，直接网民是我们的第二用户，所以网站作为我们的直接用户拥有控制权。我们公司已经与一些单位进行了意向性的合作，他们可以利用ICenter平台进行产品的销售。赚钱主要是两点：首先是第三方网站的有效定制，比如说处理个人网站没有办法处理的不良信息以及网站信箱问题，运营两个月后，我们得到的安全评比数据差不多超过1，000万，基本上99％可以屏蔽违法信息;其次是通过互联网构建垂直营销平台，部分网站站长已经强烈要求我们运营一些收费的项目，因为我们既然帮网站解决了信息运营的问题、安全的问题，接下来我们要帮他们解决的就是收益的问题。垂直营销的平台模式和其他平台的优势有两个区别，第一个是简单，第二个是智能。简单是指所有站长只需要一键安装;智能是指我们的智能广告不需要站长编辑代码。我们可以知道用户所有的使用习惯，来决定广告到底放在上面、下面还是左边。对用户信息的定位比较精确，可以加强用户对广告的黏性。
高翔：如果我是一个一天有1，000个用户的财经论坛的网站站长，你们如何用三句话来告诉我，我为什么要用你的东西?
锐知信息：第一可以增加你的流量，从我们目前ICenter数据来看，1，000个IP加入我们，可能在一个月之后会变成1万个IP。你的信息通过我们平台传输之后，在互联网中形成有效的数据链。当用户搜索新闻或者财经关键字的时候，这个链条对您非常有帮助。第二可以增加你的用户。目前你的用户只局限在你网站用户，但是如果加入ICenter，整个ICenter将近80万用户都将是你的会员。第三个可以增加你的收益。按目前的标准，1，000个IP的收益最多是200元，但需要为这200元付出很多，因为要维护、要去商谈等等，会占用你很多时间。这个时间可以用来写更好的文章，或者进行网站内部人员的管理，从而使网站更好运营。ICenter可以通过合理运营，使你的网站获得更高收益。通过这三方面您一定会加入我们。我们现在拥有的客户中，1，000个IP以上的网站超过1，200家，包括“番茄家园”，他们有将近2，000～3，000用户，还有每天IP超过1万的网站差不多20、30家。
陈怡：第一个问题，在ICenter联盟里面，大家是在共享会员的?如果说我们把这些会员总计起来这个数是虚的?比如说10个网站，大家共享80万会员，如果说一个网站有80万会员，第二个网站也可以说有80万会员，加起来实际上800万会员，但实际上还是这80万会员。第二个问题，只要10个网站中的一个网站发表信息，会在10个网站上得到传播，这实际上是网络营销方面非常好的工具。
锐知信息：是这样的，可能还要补充一点，除了您刚才说的用户以外，用户所有的属性包括用户的信息都是可以进行互相链接的。
陈怡：这个是在用户自己同意的情况下还是未同意的情况下?他知道吗?
锐知信息：他是知道的，会有一个询问的过程。
陈怡：这样的话我觉得你们商业模式可能还有待探索和扩展。
赛后点评：商业模式需要进一步探索
锐知信息的管理层显然没有锐利地知道该公司的盈利模式和发展方向。投资者第一想知道的就是这个公司要用什么挣钱，能挣多少钱，而在盈利模式，甚至经营模式都很模糊的状况下，任何所谓成绩和发展都要打个折扣。互联网长尾的开发和垂直营销平台的搭建是亮点，对部分用户可能存在一定的吸引力，但竞争趋于白热化的互联网产业对相关产品和服务的创新会提出更高要求，技术门槛、核心创新都是需要考虑的重要因素。事实上，垂直营销平台的概念都需要进一步推敲，互联网不像垄断的移动运营商，广告信息太多，会直接降低“第二”用户体验。ICenter在为互联网“杀毒”的同时，自己是否会成为一个更大的“病毒”传播者呢?锐知信息又将如何在用户体验和盈利之间找平衡?他们只有在解决这些问题后才可能获得更大的发展。
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10、SaaS让企业不用再购买软件(江苏风云网络)
创立于2008年3月的江苏风云网络服务有限公司，主要从事SaaS软件平台、SaaS软件的运营(包括产品接入、销售、运维、客服、技术支持)。SaaS软件包括CRM、HR、OA、进销存、在线杀毒、在线视频。于2008年获得苏州工业园创投的投资。
商业模式：长尾模式下的软件销售渠道建设和自身软件孵化双管齐下
SaaS平台及软件整体销售(占总收入比例约70％)：为地方政府及机构提供OEM SaaS平台及SaaS软件，并提供运维、技术支持。SaaS软件销售模式：直销、渠道、战略合作等多种模式销售SaaS软件(占总收入比例约30％)。
现场陈述：谁是风云网络?
风云网络拥有的平台——风云在线是一个SaaS运营商。水滴是微不足道的，但是无数的水滴会变成浩瀚的海洋。无乱多么广袤的大海和沙漠，都是由最微小的水滴和沙子组成，这就是可以无限延伸的长尾理论。
SaaS是软件服务，在这种服务下，客户不用购买软件，而是通过互联网获得厂商提供的软件进行企业信息化管理，并且按照订购时间的长短支付费用，是基于长尾模式盈利的。就像我们以前每家要靠自己打井才能获得水，现在SaaS就是做一个自来水公司，可以把每个水龙头接到每个家庭天中，只要用水就收费，不用就停止收费，客户端所需要做的只是开关的动作。
SssS是一个信息化、精细分工的结果，其市场容量不可小觑。未来五年内，在中国的复合增长率将达到43％，预计2011年市场规模为406亿美元。风云网络前身是2006年与微软合作的SaaS孵化器，初期投入5，000万元，预计累计的逐年投入将追加到5亿元。风云网络的域名给大家解释一下，FW是服务的简称，086是我们中国的区号，风云网络希望能服务全中国的中小企业。
SaaS的运营模式有两种，第一种是SaaS的应用服务商，另一种是SaaS平台运营商。这两者之间的区别相当于索尼电视机的精品专卖店和国美电器的区别。风云网络是一个平台商，致力于为客户提供更多更好的方案以及为客户整合一站式解决方案，即客户可以通过风云网络一次性购买所需要的所有信息化的服务，就相当于客户为新装修的房子购买电器，不再需要跑各个专卖店，只需要跑国美就可以了。风云网络的第二个优势在于，在其平台上会有更多的盈利模式。比如国美和苏宁的收入来源不仅仅是卖电器，还有更广的产品线。
做好一个SaaS平台不是一件容易的事情，需要几个关键要素：首先需要具有SaaS孵化器，才能低成本地获得更多的SaaS应用;其次需要建立技术壁垒，集成更多的精品应用和解决方案。风云网络拥有一套完整的服务体系，取得了多项资质，还在不到一年的时间内获得了多项奖项，如微软的全球创新奖。希望风云在线可以为大家带来一片新的天空。
现场问答: 创投最关心的问题
创投提问：你的系统建构在微软的平台上，需要一些第三方的应用开发商，这对你会不会有影响?
风云网络：我们的平台会有很多的壁垒，但是对于独立软件开发商来说，最终他们会意识到他们应该把这个事情交给我们做，这样他们可以有更多的精力做软件开发。
创投提问：我们在美国和国内已经投了差不多四五家SaaS公司，有两家已经上市了，我们知道如果做SaaS很重要的是要有自己的核心，你们现在怎么样?还有一点，做SaaS要有一个稳定的工程师队伍，特别是在国内，不知道你们通过什么样的方法保证工程师队伍的稳定性?
风云网络：我们的平台已经引入了几款比较不错的核心产品，比如说微软的CRM。我们是微软CRM亚太地区的唯一合作伙伴。除此之外，我们还会有一些具有核心竞争力的独有东西，比如定制开发平台。也就是说，一些SaaS开发基础比较低的工程师，可以在我们的环境中开发出各种方案。另外，我们有一个全国唯一、也是第一的SaaS孵化器，很多传统的软件在这个上面可以孵化出来。我们现在有400多个孵化产品，有30多个已经孵化出站了，整个采购链比较畅通。第二个关于人的问题，在我们一开始需要很多技术支持的时候，微软给予了我们很多的帮助。在最高峰的时候，公司里面有70多个微软工程师，经过一年多的时间，我们自己的工程师团队已经有40多位了，微软的人都已经撤离了。外在有苏州工业园区和科技园的优良环境，我觉得人才是愿意留下来的。
创投提问：两个问题，第一个长尾有效是因为边际成本低，但是我想知道你们获得客户的渠道是什么。第二个问题，你所提到的两个竞争对手——阿里软件和深港，和他们比起来，你们有什么支撑运营的关键和特色?
风云网络：我们现在吸引客户是两个渠道，一是通过传统的互联网形式，有一整套从访问到注册到试用的模式，我们计会算每个环节的转化率;另外一个方式，在各地我们有OEM合作伙伴，我们把差别方案打包出去，这不仅是一个销售模式，更重要的是，这是一个快速有效的获得客户的方法。比如淄博高新区就在区里面推行中小企业信息化，如果有1，000万资金的话，他们只能扶持100家甚至几十家企业，但是如果用SaaS，就可以同时实现对上万家企业的支持，这对于各地政府来说是一个非常快速见效的途径。我们的关键和特色是平台SaaS服务商的壁垒，我们后面也会有一些政府资源支持。
赛后点评:
江苏风云网络的陈述让人感到一丝困惑。即使有了生动的比喻，吸引人的“长尾模式”，也没能完全讲清楚投资者更为关心的“做什么、怎么做、如何赚钱、投资回报周期”等问题。在与竞争对手的比较上，风云网络的核心竞争力并没有充分体现，没有关键性的亮点，只有大而化之的概念。从2008年以来，SaaS概念曾在国内火爆一时，也有一些新兴厂商获得投资，但在实际运营上仍未取得令人信服的业绩。而像用友、金蝶等传统软件厂商也正在向SaaS转型，试图移植原有的优势。可以预见的是，在这一领域，还会有更激烈的拼杀。风云网络需要做好充分的准备。
注:《给你6分钟你能打动vc 吗》为创业邦独家发布，未经授权不得转载。 如有合作意向请致电010-66422920-800。
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