创投风向标3:产品的易复制性是企业成长需要攻克的碉堡
4、高质高效的LED全彩户内屏(昌大光电科技)
江西昌大光电科技有限公司创立于2006年，专业制造LED全彩户内屏。其产品像素密度高，图像效果好;采用了逐点校正技术，色彩显示均匀、柔和;组装方便，模块化的产品可以节省其他产品的结构件，同时简化维护内容。
商业模式：全面营销手段也需要所有侧重
公司的销售收入以LED全彩显示屏为主。采取全面的营销手段，在选定的目标市场内，充分利用创新技术所带来的成本优势，与各级经销商建立良好的合作网络。同时，注重企业形象的树立和品牌知名度的提升，以及对终端消费者的利益保护。
现场陈述：谁是昌大光电?
昌大光电由南昌大学和教育部联合组成，技术总监方教授曾经参与过中国第一台CVD的研发和生产，有10年的LED生产和研发经验。
比较其他企业，昌大光电的主要优势有三点。第一，拥有节能光电的全彩屏专业芯片的自主知识产权;第二，与市场上其他的厂商相比，有生产成本低的优势;第三，通过全彩模块的控制，色彩显示会更均匀。昌大光电已经有一年以上的生产经验，能够有效地做到质量管控。初期预备设立十条生产线和四条屏幕组装线，计划在2010年开始量产。
通过调查研究发现，国内的显示屏市场以正在以25％的增速持续增长。2006年，国内显示屏的销售额是50亿元，预计到2010年，全彩显示屏的销售额将达到90亿元，而户内显示屏将会有49亿元的市场。昌大光电争取在初期占领40％的市场份额，到后期成为市场上的主流厂商。
获得投资资金后，昌大光电可以立即扩大生产，预计第三年就可以获得1，407万元的净利润，2015年可以收回全部投资成本。在发展初期，昌大光电根据自身的定位，利用产品价格和技术上的优势，采用直销和间接销售相结合的方式拓展市场。在中期，昌大光电将致力于差别化发展，通过与国美、苏宁这样大型的连锁商合作，让产品可以通过零售渠道销售。因为昌大光电对芯片拥有自主知识产权，在技术成熟后，可以进一步去扩大海外的市场。
现场问答：创投最关心的问题
创投提问：你现在不差销售，只需要建设生产线。这个说法的依据在什么地方呢?
昌大光电：因为我们的产品用途很广，比如在政府机构、学校、事业单位、商场，这都是我们的市场空间。同时，政府目前也在扶持这一产业，我们2008年就已经被纳入江西省政府的显示屏项目采购清单，而且获得了一致好评，为我们的销售打下了良好的基础。我们还采用模块渠道销售，现在我们在专门做一些模块化产品销售给下游做组装屏。一些广告商不需要这种技术，但是他们需要这种屏去做成不同比例的屏，比如3米宽的屏幕，或者更大的屏幕。
创投提问：请问你能拿到晶能光电的独家授权吗?
昌大光电：目前是国内的独家授权。
创投提问：现在使用你们产品的大客户有哪些?
昌大光电：江西省政府，但我们的目标并不是只局限于江西，以后还可能做到别的省份，甚至销到国外都是我们的目标。而且在模块这一部分，我们已经销售到深圳和福建泉州这些地方。
创投提问：在江西，户外屏幕的需求比较多吗?
昌大光电：江西户外的显示屏比例大概是50％，户内屏也有50％的市场。
创投提问：你们核心的技术是在软件上还是其他方面?你们对业务合作强调的比较多。你们在控制或者说系统上是不是有特别的东西?
昌大光电：在目前的市场上，软件控制和扫描系统还有图象处理都是统一的，价格很公开，不是我们专门地去研发和生产。我们的核心技术还是在模块上，因为这个模块的技术都是方教授自己研制和开发的。配合这一款芯片，产品的抗静电能力还有散热能力都有所提高，可以保障产品的稳定性。
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创投提问：你对散热性有过比较吗?
昌大光电：我们显示屏的功率是每平方米800瓦，台湾的产品应该是1，200瓦。我们的芯片是垂直结构，只需要一根线;很多芯片是两个电极，需要两根线。这样可以增加我们的生产效率。
创投提问：如果是在晶能芯片支持的基础上产生的技术优势，到中后期晶能也供货给其他厂商的话，对你们的冲击还是比较大的。
昌大光电：今后我们也会着力研发高象素的显示屏。因为我们在2000年就已经注册了公司，研发时间很长，即使别的公司也采用晶能的芯片去做，我相信我们的研发和技术储备一定会高于他们，这就是我们的优势。
创投提问：我的问题是，产品在客户端是不是使用一段时间确实没有问题后才有回款?
昌大光电：我们是采取货到付款。但是卖掉的产品肯定会有售后服务的。直销这一块是我们自己的技术人员来做。如果产品有问题，我们肯定是自己负责。分销的这一块的售后服务则由分销商负责。
创投提问：也就是说，货一发出去货款就可以到位，然后由你们承担售后服务?
昌大光电：是的。
赛后点评：先有生存空间，还要拓展发展空间
如果对昌大光电做简单的波特五力分析(Porter''s Five Forces)，昌大光电在供应商(Supplier)、产品替代品(Substitute)、进入壁垒(Barrier To Entry)上都不占明显优势。当更为强大的对手能够在相对短的时间内自主研发相同或者相似，甚至更优的产品;或者现有供货商开始向竞争对手供货，那么在销售渠道和品牌力量都还不够强大的情况下，昌大光电在市场竞争中就面临较大挑战。如同很多创投在提问中所直言的那样，“如果是在晶能芯片支持基础上产生的技术优势，但是到中后期金能也供货给其他厂商的话，对你们的冲击还是比较大的。”并且，就客户拓展而言，一些市场会表现出明显的区域性，能够进入江西省政府的采购清单，未必能同样容易地获得其他省市政府的青睐。将政府作为未来发展的首要客户群体是否可行，值得商榷。
5、农药也环保(陕西西大华特科技)
陕西西大华特科技实业有限公司创立于1997年1月，主要生产的新型杀菌剂噻霉酮系列产品，拥有自主知识产权的有5大类、60个品种、102个规格。噻霉酮是目前世界上技术水平先进的有机杂环类内吸性杀菌剂，对多种细菌、真菌性病害有特效。
商业模式：符合企业特点的直销与代理传统模式
公司销售网络遍布全国20多个省市。根据各区域生长作物情况建立了以“公司+区域代理商+零售商+农户”、“公司+分公司+农户”等销售模式。同时，利用公司市场推广部以及外聘专家教授，巡回讲授如何科学合理使用农药和科学种植，以辅助公司的销售。公司的主要收入构成中，噻霉酮销售收入占40％，其他农药销售收入占60％.
现场陈述：谁是西大华特?
陕西西大华特是集研发、生产、销售为一体的文化企业，拥有长远的社会责任目标--为了人类的幸福打造一流的企业;近期的目标是三年以后上市。
最近有一款大家都爱玩的游戏--QQ农场。游戏中，玩家一是要为植物的生长除草，二是要杀虫。这款游戏有一个非常大的缺陷，它遗漏了植物生病时候的一个主要问题--杀菌。从技术上来说，杀菌比除草、杀虫都要难，并且农药的安全性相当重要。保守估计，农作物农药的市场规模是1，000亿元，杀虫、除草、杀菌各占1/3.外国的杀菌产品较多，而国内则是“军阀混战”.西大华特生产的产品叫噻霉酮杀菌剂，是由西北大学一个老师研究合成的一种化合物。合成以后，噻霉酮杀菌剂度过了它的“幼儿期”，通过与另外一家企业的合作，度过了它的“小学期”，“中学期”.这家公司原是民营企业，通过增资，西大华特对该公司进行控股，目前该公司注册资本是3，123万元，西大华特占80％.
跟外国的公司比，西大华特也具备自己的优势和潜力，主要拥有三大优势：一是生产过程较为环保，在生产的过程中，最后的残留液可以当作肥料，既实现了社会责任，也实现了经济效益。二是产品的性能价格比高，跟外国比，西大华特的产品有很大的价格优势。三是团队优势，宋迪生老师是公司的总工程师，经营者是陕西省优秀企业家，团队中的其他人员也有非常好的成长性，股东还有西北大学的背景，因此，团队的科研能力不容小觑。
但是公司目前的创新不够、企业文化建设不够，如果想三年内上市，还需要做很多的工作。所以想借助创新中国DEMO CHINA这个创新平台，带来机制上的创新，促使公司发展更快。
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现场问答：创投最关心的问题
创投提问：农药生产属于化工业，在制造农药的过程中会不会产生污染?
西大华特：不会产生污染，通过技术创新，最后的残留液可以当肥料用。
创投提问：说到股权，你们的技术产权是多少?
西大华特：还没有技术产权。所以我们希望引进外力的资本，我们的大股东都是国有单位，我们要把技术产权作为管理上的创新，还是有一定的难度。
创投提问：核心研发人员宋老师现在有没有股份?
西大华特：他的股份在西北大学。
创投提问：公司直接的下游客户是什么?
西大华特：产品是直接卖给农民。
创投提问：你们有没有其他同行做不到的领先技术?
西大华特：没有。
创投提问：你的合成方式和技术方面是不是有专利?
西大华特：肯定有。
创投提问：国外的专利有吗?
西大华特：没有。
创投提问：农业这个领域存在食品安全等问题。现在市面上有一些生物肥、有机肥，你们的产品听起来属于合成的肥料，噻霉酮有没有一些行业上的结论?
西大华特：我们的残留评定，每年都是最低的。
创投提问：我这么理解，就是你这个农药是符合国家标准的。
西大华特：是，这跟医药一样是有GMP的认证。
创投提问：产品的销售渠道是什么?
西大华特：销售渠道还是比较传统的，主要是直销和代理两种模式。
创投提问：渠道覆盖的程度怎么样?
西大华特：我们对不同的地区采用不同的产品覆盖。比如在海南岛，主要覆盖在香蕉上，到新疆就是棉花、西红柿，在陕西就是苹果。过去用的杀虫剂现在农民也都在用，效果是好的，但是毒性非常大。我们的产品则是低毒替代产品，效果显着，价格也相对较低。我们的产品在腐烂的东西上表现出的效果很明显，如果这个东西腐烂了，马上一涂，效果是非常明显的。
创投提问：我看到财务报表的表现并不是很好，这是为什么?
西大华特：这个公司原来的生产能力比较低，最近又进行了一次搬迁。搬迁这几年生产不太正常。2008年刚好把个品种验收，2009年我们是正式运营的一年。这是一个国家资助的项目。
创投提问：您对融资4，000万有一个什么安排，你会如何使用这笔资金?
西大华特：一是扩大它的原药产能，二是研发，三是改变现在的营销模式。对生产、研发和销售，公司希望在整体上做一个整合。
创投提问：您这个产品现在占您4，000多万的销售比例有多少?
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西大华特：就是4，000万。
创投提问：这是一个规模有10个亿的市场，但公司没有突破1个亿，主要原因是什么?
西大华特：主要是生产和研发的问题，整个生产量没有上来。我们这个公司目前来讲创新不够，需要外来的股东加强对内部的整合，要进行文化繁殖，因为人员的招聘还不够开放。
赛后点评：需要加强内部创新
西大华特科技的产品虽然打出了“绿色”和“环保”等热点的概念，但是目前并没有领先于同行的“绝杀”技术和产品，这对于其将来的发展是个隐患。如果竞争者只需要少量资本就能复制甚至走在行业更前列，对于西大华特科技来说，将构成较大威胁，最后只能是降低价格，割让利润空间。任何创业型的企业，产品或服务的特殊性和不可替代性都是非常关键的。好在西大华特真诚地意识到了企业自身的创新性不够，如果能够打破内部的桎梏，或许真的可以成为一匹遥遥领先的汗血宝马。
6、自种自制中成药(江西荣裕药业)
创立于2004年的江西荣裕药业集团有限公司，其产品以妇科用药及脑血管用药为主，中药材及中药饮片的市场需求量也在不断增大。
商业模式：收入结构有待进一步规划和优化
采用自建销售网络队伍、借助成熟的销售代理商和连锁药店的直营相结合的商业模式。公司的主要收入分两大块：一是中成药的销售收入;二是中药材的销售收入。其中，中成药的销售收入占总销售收入的46％左右，中药材销售收入占总销售收入的52％左右。
现场陈述：谁是荣裕药业?
江西荣裕药业有限公司成立于2004年，是以生产中成药为主的民营股份制企业。公司注册资本是5，000万元，于2006年12月通过药品GMP认证。目前，有5个品种已经在市场上销售，多个新产品正在申报中。公司建立了一个中药材生产基地，对该基地拥有50年的使用权。基地的定位是：绿色无公害药品的生产，降低农药残留和含铁量，为产品的出口打下基础。公司拟通过扩建中成药生产线、新建中药饮片生产线和加工基地的生产项目，形成集中药材种植、饮片加工、中成药生产、销售的一条龙的现代化中药产业链。
荣裕药业的第一个优势是种植基地的天然优势--坡度小，土质好。同时还建立了可以灌溉400万立方米的水库，专门作为中药材基地的水源，从而为中药材的绿色无公害创造条件。未来，荣裕药业准备把它打造成一个观光生态农业旅游景点。
公司的第二个优势在于，荣裕药业的中药技术来源于与中国科学院联合组建的项目，已在国家科技部立项，是江西省2009年自主创新的项目。公司拥有两个全国首创、独家生产的品种，一个是当归南枣片，填补了国内在这一领域的空白;另一个是止痛胶囊，已经被列入国家基本药品目录。公司的原材料大部分来源于自己的种植基地，产品的质量、标准和稳定性能因此可以得到很好的控制。与此同时，减少了中间的环节，从而减少了生产成本和经营风险。此种模式也符合现代新型中药生产的产业发展趋势和国家新医改的方向，也使得产品更具有市场竞争力。
荣裕药业采用自建销售网络队伍、借助成熟的销售代理商和连锁药店的直营相结合的商业模式。由于受到资金方面的限制，公司在销售方面仍比较薄弱，但是如果完成融资后，公司将建立起一支高效率的营销队伍，以提升公司的销售能力。
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截至2009年，全国有约4，000家制药企业，大部分是小型企业。从目前的新医改的方向来看，国家基本用药目录有307个，其中102个是中成药。2009年，中成药的市场容量是8，500亿元，心血管用药排名第一，所以，荣裕药业的产品市场前景非常巨大。据统计，中药饮片在中国的市场缺口达到100亿美元，公司选择在这个时候扩建生产线，也是一个非常好的发展时机。
现场问答：创投最关心的问题
创投提问：通脉降脂这个产品是什么时候批下来的?
荣裕药业：2005年批下来的。
创投提问：目前的销售和收入的情况如何?
荣裕药业：2008年，整个集团的收入是1.2个亿。
创投提问：净利润呢?
荣裕药业：这个问题与财务相关，我们稍候再谈。
创投提问：销售规模可以透露吗?
荣裕药业：原料药、饮片加上中成药一共1.2个亿。
创投提问：原料也包含在内吗?
荣裕药业：包含在内。
创投提问：通脉降脂和当归南枣片的市场情况怎么样?
荣裕药业：通脉降脂的批号刚刚下来，现在正在做市场前期的推广，包括广告和渠道的定位以及经销商的预选。当归南枣片是我们公司的主推品种，在通脉降脂片上市前是我们的主要品种。未来还会推一个止痛胶囊。刚刚我没有来得及说，国家基本药物是指，在2009~2010年，30％的基层医疗机构都必须使用的药物，到2020年，所有的医疗机构都必须使用的药物。国家基本药物有307种，饮片是不包含在里面的。
创投提问：你们的生产情况怎么样?
荣裕药业：公司有三条生产线，分别是片剂、颗粒剂、胶囊剂。
创投提问：你们未来的药材种植范围能不能扩张?
荣裕药业：可以扩张，也必须扩张。虽然公司租用了7万亩土地，但是目前只有2万亩在种植，5年之内公司要做到5万亩。
创投提问：我想问一下公司中长期的策略。现在有原料药、有饮片、还有中成药，这三块未来5年之内的比重如何?发展策略如何?
荣裕药业：其实我们之所以要形成一个现代化的产业链，是因为这三块是不能单独分开的。原药的种植主要是解决生产成本方面的压力，我们会根据市场的销售情况对原药品基地进行扩展。
创投提问：原药种植是以自用为主?
荣裕药业：基本上是。因为我们的市场份额非常巨大，首先肯定是满足自己的需求，在满足自己的需求之后，才会考虑其他的，这是我们不会改变的。
主持人：中药都是片剂。为什么是片呢?
荣裕药业：因为生产颗粒剂的企业在国内是已经有9家了。生产片剂，其实我们是填补了空白。
主持人：颗粒剂的效果会更好吗?
荣裕药业：片剂的优点是携带和服用比较方便。因为，在外地特别是在是旅游的时候，颗粒剂非常不方便服用和携带，但是片剂比较容易携带，而且口服就一片。
主持人：我看你们的片剂是咀嚼片。
荣裕药业：这个就更有优势了，而且味道和口感都不错。目前我们正在申报国家中药保护品种，这样可以保证我们的独特性。跟其他药品比起来，我们还有一个差异。其他的同类产品基本上是OTC药店销售，而我们是处方药进医院销售，这样对我们就有一个保护，因为毕竟我们的产品是独家产品。目前，“看病贵、看病难”也是国家很头疼的问题，在这一点上，由于我们的成本大幅降低，所以在未来的竞争中，我们有很大的优势。
创投提问：关于进入基本药物目录，我觉得可能是双刃剑的事情，进去以后，需求量会很大，但是你的定价就得有所下降。
荣裕药业：因为我们有自己的原材料生产基地，所以在成本上还是有很大的优势。
赛后点评：正视企业所拥有的优势，挖掘产品的核心竞争力
荣裕药业一直强调的优势来源于两块：一是把别的公司做成颗粒剂的产品做成片剂所带来的产品使用方便优势，二是自己种植原料所带来的成本优势。事实上，荣裕药业所珍视的这两点优势较为容易复制，任何一家中药企业只要有足够的资金做支撑，都可能参与竞争。另外，自身种植原料药，在企业能构建垂直产业链条，固然能够减少中间环节，但是否能节约成本、提高品质，还得取决于公司的运营管理水平。否则，还有可能增加成本和风险。和其他的工业企业不同，医药企业无法用工业设计打开更好的销路，老老实实在产品研发上下功夫，也许要比开发农田作为旅游景点要靠谱得多。
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